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| Veröffentlicht : June 12, 2008 |
Autor : madn01 Kategorie : Wissenschaft | Bisher gelesen : 1486 |
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Beispielhaft seinen hier zwei Varianten besprochen, die auch gut dafür eingesetzt werden können, Gutscheine als Verkaufsstrategie zu nutzen. Door-in-the-face-Technik Man gibt einen Gutschein, der scheinbar einiges an Wert hat und bittet dann anschließend den potentiellen Käufer eine Kleinigkeit zu erwerben. Durch den Gutschein ist dem potentiellen Käufer ein Geschenk gemacht worden. Dafür fühlt es sich verpflichtet, dem Verkäufer eine Gegenleistung zu erbringen. Cialdini spricht hier von der Reziprozitätsregel, der man sich nicht zu entziehen vermag. Sehr erfolgreich eingesetzt wird die Strategie von Bertelsmann, der seine Buchabonnenten häufig damit ködert, das er ihnen erst mal ein Buch oder eine CD schenkt. Dafür kann man dann einen kleinen Zettel als Gegenleistung unterschreiben. Dass dieser Zettel einem jahrelang unnütze Bücher ins Haus bringt, merkt man erst später. Foot-in-the-door-Technik Hier werden über einen längeren Zeitraum vom Verkäufer Geschäfte angeboten und abgeschlossen, die für ihn keinen Vorteil bringen. Hat sich der Kunde dann an die Geschäftsbeziehung gewöhnt, werden nach und nach die Bedingungen so angepasst, dass der Kunde mehr und mehr dem Verkäufer gibt. Schließlich so viel, wie nicht mehr betriebswirtschaftlich vertretbar. Versicherungen wenden gerne diese Taktik an, um irgendwann mal eine kapitalbildende Lebensversicherung verkaufen zu können. Eine in Deutschland sehr beliebte Anlageform, allerdings mit der schlechtesten aller Renditen.
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